Brookz #14, November 2009
‘Natuurlijk is dit een moeilijke tijd’ Terwijl de overnamemarkt een beetje stil ligt, blijft voorzitter Anton Verbunt keihard werken aan zijn Brancheorganisatie Bedrijfsoverdracht Adviseurs. ‘Er is op dit moment veel behoefte aan een kwaliteitskeurmerk.’ Tekst Peter Rikhof en Piet Hein Gons / Fotografie Marcel Bakker

Hij is de voorman van bemiddelaars, dus enige tact kun je verwachten. Maar als de diplomatie van voorzitter Anton Verbunt een indicatie is van de intensiteit waarmee er binnen de Brancheorganisatie Bedrijfsoverdracht Adviseurs (BOBB) gediscussieerd wordt, dan moet de brancheorganisatie wel een soort Verenigde Naties zijn die over een Palestijnse staat vergaderd. Voor en na het interview is een vleugje van de ondernemer Verbunt zichtbaar: joviaal, charmant, tikje brutaal. In de tijd tussen het aan- en uitzetten van de taperecorder stort Verbunt zich echter in zijn ‘politieke’ BOBB-rol met de discipline en gretigheid van een method actor: hij spreekt veel zinnen uit, maar doet nauwelijks uitspraken. Zijn ‘officiële’ voorzichtigheid is overigens zeer begrijpelijk: door zorgvuldig te laveren maakte voorzitter Verbunt de BOBB in drie jaar tijd tot een zichtbare speler in de markt van bedrijfsoverdracht. Intern heeft de jonge brancheorganisatie van overnameadviseurs met zeer diverse achtergronden al de nodige heikele hordes genomen. Maar in deze wat hij noemt ‘moeilijke’ tijd zijn aan- en verkoopbegeleiders van ondernemingen meer dan ooit afhankelijk van de durf en het vertrouwen van handelende entrepreneurs. Wat komt de gemiddelde adviseur op dit moment tegen in termen van activiteit in de markt? Ligt alles stil nu?
‘Ik denk dat de stilte over is. Er is absoluut stilte geweest, maar daar hoor je verschillende verhalen over. Wij zelf hebben in de periode augustus-september meegemaakt dat de telefoon nauwelijks rinkelde, terwijl ik collega’s heb gesproken die dat een half jaar of een jaar geleden al hadden.’

Maar er zijn nu toch veel minder transacties?
‘Dat is dus een van de dingen die in deze markt ontbreken qua inzicht. Iedereen kan zeggen wat-ie wil, niemand kan van een ander nagaan of het waar is of niet.’

Maar nu de banken bijna niet meer meedoen als financier...
‘Dat ontkennen ze.’

De adviseurs ontkennen dat niet?
‘Nee. Natuurlijk is dit een moeilijke tijd. Maar in een moeilijke tijd heeft iedereen het moeilijk. Als MKB Nederland 25 tot 30 procent vraaguitval heeft gehad, dan heeft dat altijd consequenties. Houd ik het hoofd boven water? Ja natuurlijk, ik ben toch ondernemer. En ik denk dat er sinds de zomer bij een aantal adviseurs echt wel weer leven is. Wat ik universeel wel hoor is dat je harder moet werken om een deal klaar te krijgen. Dat zeg ik ook uit eigen ervaring. Als je nu een financiering wilt rondmaken kost dat je twee, drie misschien wel vier keer zoveel inspanning als voor de opwinding.’ Waardoor komt dat? ‘Door de banken. Maar ook door de relatie tussen verkoopprijs en financiering. De overdrachtsconstructies zijn complexer geworden, daar zit gewoon meer arbeid in. Je moet dus een diversere, technische oplossing vinden voor die financieringsverhoudingen. Nu zijn de zekerheden van een paar jaar geleden – een krediet bij een bank – een enorm issue. Tja, hoe ga je die invullen? Ga je die privé invullen of vanuit een informal of vanuit een achtergestelde lening van- uit de verkoper of ga je sale-and-lease-back constructies opzetten?’

Veel BOBB-leden zijn kleine adviseurs en eenpitters. Die zijn dus behoorlijk kwetsbaar nu.
‘Op het moment dat de kleintjes een probleem hebben, zie ik dat ze vaak kunnen terugvallen op een oud verleden. Veel adviseurs hebben toch iets van een financiële achtergrond, en dan zie je dat ze hun oude opdrachten weer oppakken en interim-opdrachten gaan doen. Er zijn ook nogal wat leden die met recovery aan de slag gegaan zijn. Recovery is toch vaak een omgekeerde bedrijfsoverdracht: een probleem oplossen waarbij in veel gevallen de conclusie is dat er iets moet gebeuren met het eigenaarschap, bijvoorbeeld omdat er nieuw kapitaal moet komen of iets zelfstandig niet voortgezet kan worden wat weer tot een overdrachtsituatie leidt.’

Hoe is uw eigen dagelijkse praktijk veranderd door deze moeilijke tijd?
‘Er is meer aandacht voor aankooptrajecten. Bestaande verkooptrajecten en nieuwe verkooptrajecten hebben gewoon veel meer aandacht voor prijs en financiering. Je probeert de zaken nog zorgvuldiger te doen, je bereid dingen nog beter voor. Het eerste gesprek met een bankier is nog belangrijker dan het altijd al was, maar je wilt zo min mogelijk kansen laten vergaan omdat er gewoon een aantal lastige dingen te regelen is in deze markt. Je moet continu op het scherpst van de snede gaan, je mag geen steken laten vallen. Daar moet je lol in hebben en ik heb daar lol in. Laat maar komen. Ik ben goed en ik ben beter dan een ander. En als dat niet zo is, dan ga je naar een ander toe.’

Wat verwacht u van het komend jaar?
‘Ik denk dat we doorgaan op dit economische niveau maar wel met een beetje meer activiteit. Omdat een aantal dingen hebben stilgestaan krijg je een inhaalvraag van dingen die weer op gang moeten komen. Dat zal ook voor het aantal bedrijfsoverdrachten gelden. Alle bekende externe dingen die je daarin niet kunt beïnvloeden, zullen blijven plaatsvinden: ondernemers blijven ouder worden, mensen worden nog steeds ziek, partijen gaan nog steeds scheiden.’

Even naar uw rol als voorzitter van de belangenorganisatie BOBB: waar staan jullie op dit moment?
‘We zijn op weg naar de volwassenheidsfase. Inmiddels zijn er na drie jaar zo’n 75 organisaties van overnameadviseurs lid en binnen de doelgroep is een mannetje of 160 ingeschreven. Gemiddeld krijgen we er één keer in de anderhalve week een nieuwe organisatie of adviseur bij. Dus we staan stevig.’ 

Wat zijn concreet jullie doelstellingen?
‘Het verkrijgen van transparantie is het belangrijkste. Het is altijd een hele ongrijpbare markt geweest in het verleden en dat is het eigenlijk voor een groot gedeelte nog steeds. Daar hoort dus een soort van kwaliteitsnormering bij en permanente educatie en een register. Andere doelen zijn overigens het verschaffen van diensten aan leden, communicatieactiviteiten die aan lobby doen denken richting politiek en stakeholders en voorlichting naar de markt.’ 

Wat hebben ondernemers praktisch gesproken al gemerkt van de BOBB?
‘Het afgelopen jaar hebben we voor het eerst een officieel betaald secretariaat ingesteld, dat scheelt een enorme klap. Daarnaast hebben we een onafhankelijke geschillencommissie ingesteld. Die is alleen maar geldig voor de leden, dus iemand die niet is aangesloten kan nog steeds doen en laten waar-ie zin in heeft.’

En is er al gebruik gemaakt van die geschillencommissie?
‘Ja, één keer. Dat ging over een meneer die vond dat hij vanuit een earnout-achtige situatie meer tegoed had dan hij had gekregen. Achteraf gezien heeft die meneer op alle punten ongelijk gekregen dus de naam van de betrokken partij ga ik hier niet noemen. We krijgen wel eens wat klaagverhalen binnen, maar tot nu toe blijkt in de praktijk dat er heel weinig structureel verkeerd is gegaan. En soms zit er wat kinnesinne van niet-leden bij, die denken dat ze kunnen gaan wroeten om een collega eens een hak zetten.’

Terwijl er wel veel geschillen zijn. De helft van het werk bestaat inmiddels uit het weer oplossen van alle deals of partnerships van de afgelopen drie jaar.
‘Dat is voor mij een nieuw gegeven. Ik zie dat bij onze leden en ook als ik naar mezelf kijk absoluut niet. Maar ik geloof wel dat het aantal geschillen toeneemt. Alles wat met een earnout-achtige constructie is opgezet, is kwetsbaar voor emotie.’

Is dan tussen de regels door te lezen dat jullie veel tijd kwijt zijn aan interne discussies? We hebben leden gesproken die twijfels hebben over elkaar in termen van kwaliteit.
‘Nou, twisten hebben we nooit gehad, Er is wel discussie en dat gebeurt vanuit ambitie, niet vanwege verschillende standpunten die tegenover elkaar staan. Waar we in de praktijk mee zitten is dat er een praktische oplossing moet komen om een gezamenlijke kwaliteitsnorm te krijgen: gaan we bijvoorbeeld uit van een aantal jaarlijkse peer-to-peer beoordelingen of cases die zijn behandeld of minimaal een bepaald diploma dat behaald is? Die dingen moeten dus op een rijtje gezet worden. Ik verwacht alleen niet dat we daar over 5 jaar nog niet uit zijn. Ik denk dat daar ergens in de komende 12 maanden duidelijkheid over gaat komen.’

Hoe moeilijk is het nou precies om gemeenschappelijke noemers te vinden? Andere organisaties zoals de KNVB en de NVM hebben voor trainers en makelaars toch ook al lang soortgelijke oplossingen gevonden, ondanks verschillen in achtergrond?
‘Iedereen zegt dan inderdaad: “Dat is toch zo geregeld?” Maar als je feitelijk gaat kijken naar hoe lang dit soort processen binnen andere organisaties hebben geduurd, vind je vaak een tijdsdoorloop van meer dan 5 jaar. Wij bestaan 3 jaar. Het is natuurlijk een verhaal van stap voor stap. Het zit er aan te komen dat we in de begroting voor komend jaar een grotere bijdrage van leden gaan vragen om ondersteuning op dergelijke processen te kunnen betalen. Dat wordt vanuit de leden zelf opgebracht, niet vanuit subsidie of weet ik veel wat. Dus het is een enorme inspanning die er op dit moment geleverd wordt waar de hele markt van gaat profiteren maar die door een zeer beperkte groep mensen wordt opgebracht.’

Juist in deze tijd zou een keurmerk erg goed van pas kunnen komen.
‘Dat woord wordt inderdaad veel gebruikt. Het realiseren van een keurmerk in Nederland is een behoorlijk intensief traject. Daar zitten ook veel kosten aan vast. Ik denk dat het de wens van velen is dat we daar uiteindelijk gaan eindigen. Of dat nou BOBB heet of een andere naam krijgt, laat ik even in het midden. Op dit moment is het de behoefte van mensen om een tastbare vorm aan kwaliteit te geven. Als dat een geformaliseerd keurmerk is, moet je daar omheen ook een aantal dingen keurig geregeld hebben. Praktisch gezien duurt het eventjes voordat we aan de randvoorwaarden daarvoor voldaan hebben, denk ik.’

Hoe komt dat?
‘Een aantal zeer basale zaken is niet aanwezig in de markt van bedrijfsoverdracht. Dat maakt ook dat je de discussie moet gaan voeren over wat kwaliteit is. Er moet een aantal criteria komen om eenduidigheid in die markt te kunnen krijgen. In Nederland bestaat bijvoorbeeld helemaal geen uniforme definitie van wat een bedrijfsoverdracht is. Hebben we het over 15.000 bedrijfsoverdrachten of 10.000 of 25.000? Niemand die het precies weet. We meten het niet eens. Je kunt alleen indirect een paar dingen doen. Maar omdat wij niet de enige speler in het bedrijfsoverdracht- traject zijn, heb je dus een behoorlijk complexe situatie. Banken zitten op een deel van die informatie en op een gedeelte van de financiering van bedrijfsoverdracht. De Kamer van Koophandel, notarissen, juristen, coaches, waardebepalers, generalisten, iedereen bemoeit zich met het hele traject.’

U heeft er nog steeds alle vertrouwen in dat het goed komt?
‘Iedere ondernemer is eigen baas en kan doen en laten wat-ie wil. Om van daaruit uniformiteit te krijgen is een bijzonder ambitieuze uitdaging. Ik herinner me uit de tijd dat ik nog management consultant was dat er 25 jaar over gedaan is om tot een definitie van het begrip organisatieadviseur te komen. Nou ik kan je één ding beloven: als overnamespecialisten gaan we geen 25 jaar doen over een definitie.’